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身为一名销售人员，最不可取的就是以貌取人。千万不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

你必须对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

不要每一次一味的一直推销某一种户型，这让客户感觉反感的做法。首先应该要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，才来给出最符合客人要求的户型。当你介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢得客人的好感。要是客人无法当场成交，销售人员绝不能流露出不满的表情和心态。反之可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且递上自己的联系方式，好让客人可以随时与自己联系。

 

第一：引领造势，激发购买欲望

对于一个第一次上门购房的客户，别急着带客户去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍地理优势以及凡购房者能得到的好处等等，一一向客户介绍，使其对房产的强大优势，有一个大概的了解，这样能无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。

 

第二：激将促销，效果极为显着

记得有一次，有个营销员报告，手上有个客户想买房，但是谈了很多次，终究就是没交钱，那么应该怎么办呢?这个是个新手营销员，缺乏营销的技巧和经验，但是经过多次于客户的接触，她却有买房的意向，当时我们就说“该房子的结构非常好，加上公司目前也只剩下这一套，并且已经有许多有兴趣的人来看过，也表示了想要购买的意向，这两天可能就会过来交钱。但是公司的规矩就是谁先交定金，那么房子就是谁的。客户听到我的话后，便着急的说，这套房子她要了。结果，不一会的时间，客户就急忙的赶来交定金了。在这里可以很清楚的看到，如果客户真的有意向要买房，那么肯定会马上成交的。

 

第三：以诚待客，切忌虎头蛇尾

对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象 滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。

 

第四：言之有信，做到实事求是

身为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针，政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使房地产销售工作越做越好。

 

第五：辨别真伪

一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，看了两次房。第二次恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子!”事实证明该人确实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别墅，还对身边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对房地产销售工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。

 

第六：吃透客户，做到有的放矢

在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。

 

 

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